Umsatzhoffnung trifft Margensorge: Handel kämpft um profitables Wachstum

Berlin, 27. August 2026 – Der Handel blickt vorsichtig optimistisch auf die Umsatzentwicklung, kämpft aber weiter um seine Erträge. Das zeigt eine Befragung von Unzer unter 109 Händlern in Deutschland. Demnach rechnen 55 Prozent der Befragten in den kommenden zwölf Monaten mit steigenden Umsätzen. Gleichzeitig erwarten 62 Prozent, dass sich ihre Roherträge verschlechtern werden. 

Der wirtschaftliche Druck bleibt hoch: 91 Prozent der Befragten sehen steigende Preise als große oder eher große Herausforderung. 84 Prozent nennen die allgemeine Kaufzurückhaltung der Kund:innen, 83 Prozent deren hohe Preissensibilität. Für 72 Prozent ist der Druck auf die Margen eine große oder eher große Belastung. 

„Die Ergebnisse zeigen eine Situation, die viele mittelständische Händler unmittelbar kennen: Umsatz allein reicht nicht aus, wenn Kosten steigen und die Margen unter Druck geraten“, sagt Pascal Beij, Vertriebschef von Unzer. „Händler investieren deshalb gezielt dort, wo sie Kundinnen und Kunden besser erreichen und ihr Geschäft zugleich effizienter steuern können.“ 

Handel setzt auf vernetzte Kanäle und neue Services 

Die Befragung zeigt: Viele Handelsunternehmen reagieren auf den wirtschaftlichen Druck nicht mit einem Rückzug aus der Digitalisierung, sondern mit dem Ausbau ihrer Verkaufs- und Serviceangebote. Kunden erwarten, Produkte online zu finden, im Geschäft abzuholen, flexibel zu bezahlen oder Retouren unkompliziert abzuwickeln. 29 Prozent der Befragten bespielen ihre Vertriebskanäle allerdings weiterhin getrennt voneinander. Zugleich haben 81 Prozent die Verknüpfung ihrer Kanäle bereits umgesetzt, befinden sich in der Umsetzung oder planen sie. 

Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen ist das ein anspruchsvoller Spagat. Sie müssen Kundenerwartungen erfüllen, obwohl Budgets knapp sind und Personal sowie Zeit fehlen. 69 Prozent der Befragten nennen zusätzliche Fachkräfte als große oder eher große Herausforderung bei der Verknüpfung ihrer Kanäle. Jeweils 65 Prozent sehen den Aufbau neuer Kanäle beziehungsweise die Zusammenarbeit mit externen Dienstleistern als Hürde. Auch Investitionen in Softwarelösungen und die Automatisierung relevanter Prozesse stellen für viele Händler:innen eine Herausforderung dar. 

Flexible Zahlungsarten und Wero gewinnen an Bedeutung 

Im Checkout bleiben die etablierten Zahlarten die Basis: 80 Prozent der befragten Händler bieten Kreditkartenzahlungen an, 69 Prozent PayPal und jeweils 68 Prozent Lastschrift und Vorkasse. Gleichzeitig erweitern viele ihr Angebot, um Kunden mehr Flexibilität beim Bezahlen zu geben. 

So bieten 53 Prozent der Befragten bereits Buy Now, Pay Later an, etwa Kauf auf Rechnung oder Ratenkauf. Weitere 15 Prozent planen die Einführung bis Ende 2026. 56 Prozent sehen in solchen Zahlungsoptionen vor allem eine Möglichkeit, die Ausgabebereitschaft ihrer Kunden zu erhöhen. 

Bei Wero zeigt sich, dass die europäische Bezahllösung im Handel ankommt, aber noch nicht flächendeckend etabliert ist. 25 Prozent der Händler setzen sie bereits ein, weitere 24 Prozent planen die Einführung bis Ende 2026: der stärkste geplante Zuwachs aller abgefragten Zahlverfahren. Gleichzeitig hat knapp ein Drittel derzeit keine Einführung geplant; knapp jeder Fünfte kennt Wero noch nicht. 

KI-Agenten als möglicher nächster Vertriebskanal 

Ein weiteres Zukunftsthema ist Agentic Commerce: KI-Assistenten könnten künftig Produkte recherchieren, Preise vergleichen und im Auftrag von Kunden einkaufen. 54 Prozent der Befragten halten diese Entwicklung in den kommenden ein bis drei Jahren für sehr oder eher relevant für ihr Geschäft.  

Gleichzeitig sehen viele offene Fragen. Besonders häufig genannt werden Haftungsfragen bei Fehlkäufen oder Fehlfunktionen, die technische Integration in bestehende Checkouts sowie der mögliche Verlust der direkten Kundenbeziehung. Mehr als die Hälfte der hierzu Befragten sieht deshalb Bedarf an speziellen Zahlungslösungen für KI-Agenten, etwa für eine sichere Autorisierung, klare Haftungsregeln und Transaktionslimits. 

„Die Zukunft des Handels wird nicht dadurch besser, dass immer neue Technologien hinzukommen”, so Pascal Beij. Sie wird besser, wenn Zahlungen, Daten und Prozesse sicher und einfach zusammenspielen. Das gilt für neue Zahlarten wie Wero genauso wie für KI-gestützte Einkaufserlebnisse. Entscheidend ist, dass daraus im Alltag ein echter Vorteil entsteht: mehr Wahlfreiheit für Kunden und bessere, verlässlichere Entscheidungen für Händler.“ 

Unzer unterstützt Händler dabei, Zahlungen, Verkaufswege und Geschäftsdaten in einem Ökosystem zusammenzuführen. Ziel ist es, kleinen und mittelständischen Unternehmen den Zugang zu leistungsfähiger Commerce-Technologie zu ermöglichen, ohne dass sie für jeden neuen Kanal oder Service zusätzliche Einzellösungen aufbauen müssen. 

Über die Befragung 

Für den Unzer-Handelsreport 2026 befragte das IFH Köln im Juli 2026 insgesamt 109 Händler in Deutschland zu ihrer wirtschaftlichen Lage, Zahlungsarten und dem Thema Buy Now, Pay Later. Die Befragung bietet Einblicke in die Einschätzungen und aktuellen Herausforderungen von Handelsunternehmen unterschiedlicher Größe. Rund die Hälfte der Teilnehmenden gehört zu Unternehmen mit einem Jahresumsatz von mindestens 50 Millionen Euro. Die Ergebnisse sind nicht repräsentativ für den gesamten deutschen Handel. 

Über Unzer

Unzer unterstützt Händler dabei, ihr Geschäft mit einfachen und integrierten Zahlungs- und Softwarelösungen zu digitalisieren. Unsere Plattform vereint Zahlungsabwicklung, Software und Finanzdienstleistungen in einem Ökosystem – und ermöglicht es Händlern, online wie stationär zu verkaufen. Entwickelt für kleine und mittelständische Unternehmen, macht Unzer den Handel einfacher und effizienter. Mehr als 90.000 Händler in ganz Europa nutzen bereits das Unzer-Ökosystem. Das Unternehmen beschäftigt rund 750 Mitarbeitende an acht Standorten in Deutschland, Österreich, Dänemark und Luxemburg.