Black Friday & Weihnachten: 5-Punkte-Guide für eine optimale Vorbereitung

Eine Studie des IFH Köln im Auftrag des Handelsverbandes Deutschland (HDE) zeigte 2022, dass mittlerweile nahezu alle Onlineshopper die Aktionstage Black Friday und Cyber Monday kennen. Knapp 50 Prozent der Befragten beabsichtigten 2022 am Black Friday nach attraktiven Angeboten zu suchen. Wenige Jahre zuvor, 2016, waren es gerade einmal 16 Prozent. Der Zuspruch der Verbraucher wächst stetig. Auch die getätigten Ausgaben sind enorm gestiegen, von 1,7 Milliarden Euro 2016 auf fast 6 Milliarden Euro im vergangenen Jahr (Black Friday und Cyber Monday zusammengenommen). Selbst in wirtschaftlich schwierigen Jahren erlebt die Konsumstimmung zu den Aktionszeiträumen am Jahresende also ein absolutes Hoch.

Ein weiteres Ergebnis der Umfrage: Rund die Hälfte der Onlineshopper an Black Friday und Cyber Monday nutzen die Gelegenheit, um schon einmal einen Teil ihrer Weihnachtseinkäufe zu erledigen.* Wahrscheinlich steckst Du mit Deinem Shop schon mitten in den Vorbereitungen auf die Shopping-Hochsaison. Hast Du wirklich an alles gedacht, um das Optimum aus dieser Zeit herauszuholen? Wir helfen Dir mit unserem 5-Punkte-Guide, Deinen Shop fit für das Geschäft des Jahres zu machen.

Punkt #1: Marketing intensivieren

Der Handel an den Aktionstagen und vor Weihnachten ist heiß umkämpft. Das richtige Marketing schon im Vorfeld und in der Shopping-Hochsaison ist entscheidend, um Deine Zielgruppe zu erreichen und aus der Masse der Wettbewerber hervorzustechen.

Setze gezielt und rechtzeitig Newsletter und E-Mail-Marketing ein, um Bestandskunden auf Deine Angebote hinzuweisen und exklusive Angebote zu versenden.
Schalte Anzeigen bei Google und über andere Plattformen, um Deine Zielgruppen zu erreichen. Bedenke dabei, dass Anzeigenpreise in der Shopping Peak Season höher sind. Es ist also wichtig das entsprechende Budget für bezahlte Werbung einzuplanen.
Entwickle Social-Media-Kampagnen, um Deine Reichweite zu erhöhen. Zum Beispiel kannst Du exklusive Rabatte oder Gewinnspiele auf Deinen Social-Media-Kanälen promoten. Um diese zu erhalten, müssen Nutzer Deine Seite liken oder auf Deine Beiträge reagieren.
Tipp insbesondere für die Weihnachtszeit: Betreibe Imagepflege, indem Du Charity-Aktionen in Deinen Shop integrierst.

Punkt #2: Richtige Rabattstrategie entwickeln

Rabatte und attraktive Deals sind entscheidend für die Kaufentscheidung. Aber vergiss nicht die Gewinnspanne im Auge zu behalten. Attraktive Angebote, die den Verkauf ankurbeln aber zu einer minimalen Gewinnmarge führen, lohnen sich nicht unbedingt.

Rechne Dir aus, ob es sinnvoller ist, mit einem Top-Angebot ins Rennen zu gehen oder mit Rabatten auf viele oder alle Produkte in Deinen Shop.
Eine weitere häufig genutzt Strategie sind Produktpakete/Bundles, mit denen sich die Warenkorbgröße erhöhen lässt. Wichtig ist hierbei, Bundles einfach zu gestalten, damit Deine Kunden das Angebot auf Anhieb verstehen.
Darüber hinaus, lohnt es sich mit der Höhe der Rabatte zu experimentieren, um herauszufinden, was am besten funktioniert und den meisten Umsatz generiert.

Punkt #3: Optimales Checkout-Erlebnis bieten

Mit einem kundenfreundlichen Checkout minimierst Du die Zahl der Kaufabbrüche und steigerst Deine Conversion. Hierbei spielen insbesondere die Themen Versand und Zahlungsmöglichkeiten eine wichtige Rolle.

Stelle sicher, dass Deine Versandkosten angemessen sind. Eine Möglichkeit, neue Kunde zu gewinnen ist auch ein kostenloser Versand, etwa ab einer bestimmten Warenkorbgröße.
Checke, ob Deine Lieferoptionen und Lieferzeiten den Kundenansprüchen gerecht werden.
Unkomplizierte, kostenlose Rücksendungen werden heutzutage ebenfalls vorausgesetzt.
Um in kurzer Zeit ein hohes Verkaufsvolumen stemmen zu können, braucht es effiziente Logistikprozesse. Stimme die Prozesse frühzeitig mit den involvierten Dienstleistern und Deinem Personal ab.
Mangelnde Zahlungsoptionen sind der häufigste Grund für einen Kaufabbruch. Stelle sicher, dass Dein Shop mit dem richtigen Zahlungsmix überzeugt. Dazu zählt in jedem Fall „Buy now, pay later“: Gerade im Weihnachtsgeschäft geben Verbraucher viel Geld aus und wünschen sich flexible Zahlungsoptionen wie den Rechnungs- und Ratenkauf.
Wenn Du diese beliebten Zahlarten als White-Label-Lösungen in Deinen Checkout integrierst, bleiben Deine Kunden beim Bezahlen komplett in Deiner Markenwelt. Das erhöht das Vertrauen in Deinen Shop und fördert die Loyalität Deiner Kunden.
Auch am Point of Sale werden Rechnungs- und Ratenkauf immer öfter nachgefragt.

Punkt #4: Onlineshop-Performance checken

Dass Dein Shop in der Peak Season tadellos funktioniert, ist natürlich die Grundvoraussetzung für Erfolg. Prüfe rechtzeitig alle technischen Aspekte, um Dich nicht hinterher über Probleme ärgern zu müssen, die vermeidbar gewesen wären.

Mach einen Speed-Check, um sicherzugehen, dass Dein Shop auch bei erhöhtem Traffic schnell lädt. Nutzer sind genervt von Webseiten, die langsam laden und ziehen dann lieber weiter zum nächsten Shop.
Optimiere Deinen Shop für mobile Endgeräte. Immer mehr Menschen shoppen über Ihr Smartphone. Hier sollte das Shoppingerlebnis genauso einfach, intuitiv und schnell sein wie am heimischen Desktop-Gerät.
Teste Deinen Shop umfassend: Sind alle Seiten erreichbar? Funktionieren Filter und andere Features? Manchmal ist man selbst betriebsblind und erkennt bestimmte Probleme oder Kaufhürden nicht selbst. Es ist also empfehlenswert Außenstehende in den Check miteinzubeziehen. Du kannst zum Beispiel Usertests machen, um Feedback zu erhalten.

Punkt #5: Guten Kundenservice sicherstellen

Am Black Friday & Co. geht es nicht nur darum, möglichst viel zu verkaufen, sondern auch um den erfolgreichen Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen. Dafür ist eine guter Kundenservice essenziell.

Sorge dafür, dass potenzielle Käufer schnell Antworten auf Ihre Fragen bekommen – etwa über eine Live-Chat-Option auf der Webseite.
Ein freundlicher und hilfsbereiter Umgang sollte selbstverständlich sein. Das ist aber manchmal leichter gesagt als getan, gerade in stressigen Zeiten. Daher sollten Servicemitarbeiter für den richtigen Umgang mit Kunden sensibilisiert und geschult werden.
Biete unkomplizierte Rücksendungen an, zum Beispiel indem das Rücksendeetikett direkt der Bestellung beigelegt wird. Verbraucher setzen heute auch vielfach kostenlose Retouren voraus.
Halte nach dem Einkauf den Kontakt zum Kunden aufrecht. Durch eine Kundenumfrage etwa kannst Du Feedback einholen und dem Kunden zeigen, dass Dir die Customer Experience wichtig ist.
Regelmäßige Newsletter mit exklusiven Angeboten sind eine gute Möglichkeit, Peak Season Kunden in Stammkunden zu verwandeln.

Wir wünschen Dir viel Erfolg am Black Friday, Cyber Monday und im (Vor-)Weihnachtsgeschäft!

* Quelle: HDE Online-Monitor News November 2022 auf Basis einer Onlineshopper-Befragung des IFH Köln im Oktober 2022.